Rialzi dei tassi, mercati instabili, barriere e dazi, negoziazioni difficili, incomprensioni e tensioni… I manager di oggi si trovano a prendere decisioni in un ambiente sempre più complesso ed ambiguo. Ma c’è un’arma segreta che spesso viene sottovalutata in questa lotta globale: le “soft” skill, o forse dovremmo chiamarle “hard“? Queste abilità non sono per niente morbide, e chiunque le sottovaluti lo fa a proprio rischio e pericolo! Si continua a gettare luce sulle “hard” skill nel management internazionale, ma quelle “soft”, siamo certi che siano effettivamente così morbide e cedevoli?
La Comunicazione Interculturale a colazione
Immaginate questa scena: un team di manager internazionali si riunisce per una colazione d’affari a Tokyo. Uno dei manager occidentali, ignaro delle sottili norme culturali giapponesi, si mette subito a parlare di affari mentre viene servito il tè. Il risultato? Un’iniziale tensione ed un incontro che inizia con il piede sbagliato. Questa inosservanza comunicativa ha alterato il clima negoziale, dimostrando quanto sia cruciale comprenderne le sfumature.
L'Intelligenza Emotiva ed il cliente indispettito
In un altro caso, un export manager ha ignorato le evidenti preoccupazioni emotive di un cliente durante una difficile trattativa. Riteneva infatti che il suo ruolo “fosse diverso dallo psicologo” (testuali parole). Il cliente era chiaramente frustrato, ma l’export manager ha trascurato i segnali emotivi e ha continuato con tono freddo e formale, orientato all’obiettivo, come era indicato nei testi di alcune business school. Il risultato? Un cliente indispettito che ha dirottato il suo business altrove. Questo episodio sottolinea quanto sia vitale l’Intelligenza Emotiva per gestire le relazioni con sensibilità ed empatia.
L'Intelligenza Culturale e la cena disastrosa
Un imprenditore italiano decise di portare i suoi partner commerciali cinesi in un ristorante cinese in Italia. Pensava che questa scelta avrebbe dimostrato rispetto per la loro cultura. Tuttavia, i suoi ospiti si sono sentiti a disagio ed imbarazzati poiché si aspettavano cibo e vini tipici italiani. Questo errore di Intelligenza Culturale ha creato una situazione imbarazzante e non ha favorito la relazione.
La Negoziazione Interculturale e la partnership sfumata
Infine, la negoziazione interculturale richiede una conoscenza approfondita delle convenzioni culturali ed una sensibilità per le differenze. In un caso noto, un’azienda italiana aveva negoziato un accordo vantaggioso con un partner dell’area del Golfo Arabico. L’insistenza dell’imprenditore italiano nel firmare l’accordo ha fatto sì che, quando è arrivato il momento di sugellare l’accordo, il partner abbia rifiutato. Il motivo? L’insistenza ripetuta nel formalizzare un accordo, che nella cultura locale si basa sulla fiducia reciproca, ha indispettito la controparte. Il rispetto dei tempi, l’analisi delle reazioni e la riconfigurazione della strategia negoziale, influenzata anche da caratteristiche culturali, determinano il raggiungimento dell’obiettivo finale. Questa storia sottolinea quanto sia cruciale la conoscenza approfondita delle tecniche di Negoziazione Interculturale per evitare costosi errori e stabilire partnership durature.
Le "Hard" Skill (le sorelle belle) e le "Soft" Skill” (le sorelle brutte)
Le hard skill sono spesso studiate con estrema attenzione e considerate materie “serie”. Nei corsi manageriali, il rigore sia nelle loro denominazioni che nella consistenza oraria, gli conferiscono un reverenziale rispetto austero ed ecumenico. “Devo fare un corso per la lettura e l’interpretazione del bilancio d’esercizio”. Quando ci dicono invece “oggi abbiamo finito il modulo di lettura ed interpretazione del linguaggio del corpo nelle diverse culture” cambia l’espressione dell’interlocutore. Il suo volo si rilassa, le spalle rigide cedono il passo ad una postura più rilassata ed il viso si decontrae accennando un sorriso sornione ed accondiscendente, quasi si simpatica solidarietà. Si ha come l’impressione che le “soft” skill siano le sorelle brutte di quelle belle, ossia delle “hard” skill. Ci si può rilassare, non si temono giudizi, ed in sostanza sono più simpatiche. Nella loro veste però sembra quasi che risultino competenze accessorie, per le quali lo studio non sia necessario e che l’istinto che abbiamo sia sufficiente a gestirle. Alle perse …non abbiamo perso granché. La realtà e le esperienze nella gestione aziendale ci dicono invece che senza questi pilastri, l’edificio delle conoscenze manageriali non ha stabilità. Quante volte un buon contratto è sfumato perché non abbiamo gestito bene la relazione con un potenziale cliente di diversa cultura? Oppure, la nostra offerta è risultata vincente, anche se presentava alcune debolezze, grazie ad un rapporto empatico con il cliente estero?
Conclusione
Le “soft” skill rappresentano una parte importante del “sistema nervoso” del manager internazionale. Questi casi di studio reali dimostrano che ignorarle può avere conseguenze costose e danneggiare la reputazione aziendale. Investire nello sviluppo di queste abilità è una scelta saggia per qualsiasi manager o imprenditore che aspiri al successo globale (e non solo). Non abbiate paura di essere “soft” in un mondo che richiede determinazione, adattabilità e comprensione culturale.
Disclaimer
Vedo già nelle lettrici il sopracciglio aggrottato, il naso arricciato ed il labbro inferiore protruso, segno inequivocabile di rabbia. Non ci sono differenze di genere, le skill sono sempre declinate al femminile! Basta riformulare lo scritto in chiave maschile e tutto continua ad essere coerente!
